Di perusahaan, sales menjadi ujung tombak keberhasilan perusahaan. Maka dari itu, sangat penting bagi sebuah perusahaan untuk memiliki tim penjualan yang punya skill mumpuni dalam menjual produk.
Salah satu cara yang dilakukan perusahaan adalah dengan membentuk program sales training atau pelatihan penjualan.
Program ini memang dirancang khusus untuk dapat meningkatkan skill divisi sales dalam melakukan penjualan dan mencapai target yang ditetapkan perusahaan.
Nah, pada artikel kali ini LinovHR kita akan ketahui lebih jauh akan membahas pengertian, manfaatnya, serta beberapa ide pelatihannya.
Apa Itu Sales Training?
Sales training adalah metode terstruktur untuk meningkatkan keterampilan dasar, pengetahuan, untuk para profesional sales guna mencapai kesuksesan dalam penjualan.
Dalam program ini, dilakukan pengembangan keterampilan dan teknik yang terkait dengan menciptakan dan mengeksploitasi peluang penjualan baru, serta meningkatkan keterampilan yang terlibat dalam penjualan untuk keberhasilan bisnis.
Program sales training memiliki fokus yang sangat spesifik. Biasanya, program pelatihan ini mencakup topik-topik yang mendorong pengembangan manajemen hubungan dengan client yang lebih baik, pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, peningkatan komunikasi dengan klien, dan peningkatan interaksi dengan mereka.
Tujuan dari program pelatihan sales ini secara umum meningkatkan hubungan antara sales penjualan dan klien mereka sambil meningkatkan kinerja penjualan di setiap prosesnya.
Mengapa Sales Training Penting untuk Perusahaan?
Dengan persaingan pasar yang kian kompetitif, perusahaan harus mengandalkan program sales training yang efektif sebagai upaya meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan dan memberikan keterampilan memadai kepada seluruh tim sales.
Penerapan sales training yang berkelanjutan dapat membantu tim tetap fokus pada peningkatan keterampilan penjualan dan performa mereka.
Menurut HR Magazine, perusahaan yang menghabiskan setidaknya $1.500 per tahun per karyawan untuk pengembangan memiliki margin keuntungan 24% lebih tinggi dibandingkan pesaing mereka.
Mereka yang sukses dalam penjualan umumnya memiliki sifat kompetitif yang alami. Sehingga mereka memiliki motivasi intrinsik untuk selalu berada di posisi atas.
Selain dapat meningkatkan pendapatan perusahaan, menerapkan pelatihan sales yang berkelanjutan juga membantu perusahaan untuk menarik dan mempertahankan sales terbaik.
Baca juga: Cara Melakukan Sales Training Retail dengan Efektif
Manfaat Sales Training
Memiliki program sales training akan membuat bisnis Anda mencapai lebih banyak kesuksesan karena mampu melakukan penjualan lebih efektif dan efisien.
Selain itu, keberhasilan Anda dalam mengembangkan program pelatihan sales yang efektif juga akan mendatangkan beberapa manfaat, seperti:
1. Meningkatkan Keterampilan Komunikasi
Komunikasi menjadi skill wajib seorang sales. Walau mungkin sudah banyak dari mereka yang mampu berkomunikasi dengan pelanggan.
Namun, pelatihan memberikan sales sarana untuk memiliki keterampilan komunikasi yang baik secara menyeluruh.
Keterampilan seperti mendengarkan untuk memahami apa yang sebenarnya diinginkan prospek, serta mengajukan pertanyaan yang tepat kepada pelanggan.
Program pelatihan juga dapat membantu sales untuk mampu berkomunikasi secara efektif dengan berbagai tipe kepribadian dan latar belakang yang berbeda.
2. Mendapatkan Metodologi Penjualan yang Efektif
Memahami metodologi penjualan yang terbukti berhasil merupakan hal yang penting dalam program sales training. Hal ini mungkin sulit, tetapi merupakan inti dari program sales training yang sukses.
Sehingga diperlukan fasilitator yang terampil untuk membantu bisnis dan tim penjualan menemukan metodologi ini.
Hal ini akan memberikan tim sales Anda sebuah pedoman tentang bagaimana melakukan presentasi tanpa “mengada-ada”.
Selain itu, tim penjualan juga akan belajar bagaimana teknik closing untuk mendapatkan komitmen pembelian.
3. Mampu Mengatasi Penolakan
Penolakan adalah bagian normal dalam proses penjualan, sebagai sales representative, tentu harus tahu bagaimana cara mengatasinya.
Pelatihan sales dapat memberikan praktik terbaik untuk mengantisipasi dan mengatasi penolakan.
4. Mengembangkan Keterampilan Administrasi
Sales training yang efektif akan menambah pemahaman tim penjualan Anda tentang pentingnya fungsi administrasi, seperti menyimpan catatan yang akurat dan menganalisis metrik penting, seperti rasio closing.
Informasi ini dapat membantu tim penjualan Anda mengelola waktu mereka dengan lebih baik, meningkatkan kinerja secara konsisten dan menyeluruh, serta mengidentifikasi area bisnis yang perlu diperbaiki.
Komponen Agar Sales Training Efektif
Kualitas program sales training yang Anda implementasikan akan membentuk masa depan bisnis Anda.
Untuk memulai perubahan yang efektif dalam proses penjualan di dalam bisnis Anda, Anda perlu mempertimbangkan tujuh komponen penting ini:
1. Keterampilan Esensial Sales
Tidak peduli berapa lama pengalaman seseorang menjadi sales, pelatihan akan memberikan kesempatan untuk meningkatkan kembali keterampilan penting seorang sales.
Berikut adalah beberapa contoh keterampilan yang dapat Anda diskusikan dengan tim penjualan dan manajer penjualan Anda agar semua orang memiliki pemahaman yang sama:
- Mencari prospek
- Menulis pesan atau email penawaran
- Melakukan panggilan penawaran
- Memberikan demonstrasi penjualan
- Menyusun proposal
- Closing penjualan
- Onboard klien setelah penjualan
Selain itu, memahami bagaimana tim penjualan Anda dapat memulai penjualan di pasar lain juga merupakan aspek penting.
Salah satu contohnya adalah membedakan dan memahami B2B dan penjualan antara B2C.
Pelatihan penjualan B2B berfokus pada bagaimana sales dapat menjual lebih baik kepada perusahaan lain.
Hal ini mencakup cara berpakaian dan berperilaku secara lebih formal di hadapan eksekutif tingkat tinggi, serta cara menyoroti USP (unique selling point) untuk membujuk mereka agar melakukan pembelian.
Sedangkan pada B2C berfokus pada pengembangan cara menjual atau menawarkan produk dan layanan dengan efektif, sambil mempertahankan dan memperluas pangsa pasar yang sudah ada.
2. Customer Experience
Program sales training Anda harus mencakup modul untuk membantu tim Anda memahami aspek penting dari customer experience.
Oleh karena itu, memiliki empati yang tulus terhadap pelanggan merupakan salah satu sifat terpenting yang harus dikembangkan oleh staf sales.
Sales representative harus dapat berempati dengan apa yang dirasakan pelanggan di semua tahap siklus penjualan, mulai dari kontak awal hingga setelah kesepakatan.
3. Memahami Produk dan Pasar Anda
Program sales training yang efektif untuk bisnis Anda harus sangat spesifik.
Program pelatihan tersebut seharusnya tidak hanya memberikan informasi terperinci tentang produk, tetapi juga pasar di dalamnya. Tidak lupa juga USP produk harus ditekankan dalam pelatihan.
Pastikan juga para sales untuk mencoba menggunakan produk sehingga mereka bisa mengetahui secara pasti manfaat dan fungsi dari produk. Hal ini dapat mendorong mereka untuk melakukan penjualan.
4. Proses Penjualan
Program sales training harus mencakup pemahaman terhadap proses penjualan yang spesifik dalam bisnis Anda.
Jika ada karyawan baru yang telah memiliki pengalaman penjualan sebelumnya, kemungkinan besar mereka memiliki proses penjualan yang berbeda dari bisnis Anda.
Oleh karena itu, program sales training harus mencakup pelatihan yang komprehensif mengenai proses penjualan yang unik dari bisnis Anda, yang mungkin meliputi:
- Metode yang disukai dalam mencari prospek
- Metode untuk mengkualifikasi prospek
- Definisi tahapan penjualan yang berbeda dalam saluran penjualan Anda
- Membimbing prospek melalui proses penjualan
- Membuat proposal penjualan
- Menutup kesepakatan penjualan
Studi kasus yang mendetail juga merupakan metode yang efektif dalam memperoleh wawasan dan mengajarkan metode penjualan dengan lebih efektif.
Selain itu, role play juga dapat menjadi alat yang berguna dalam menciptakan pengalaman yang lebih realistis bagi tim penjualan Anda.
5. CRM Training
Customer relationship management atau CRM adalah teknologi yang digunakan untuk mengelola interaksi dan hubungan dengan pelanggan dan prospek Anda.
Memahami cara menggunakan sistem CRM secara efektif merupakan keterampilan penting bagi sales representative modern saat ini.
Penggunaan sistem CRM sendiri bertujuan untuk meningkatkan hubungan bisnis. Sistem CRM membantu perusahaan tetap terhubung dengan pelanggan, menyederhanakan proses, dan meningkatkan profitabilitas.
Berikan kesempatan bagi para sales untuk mendapatkan pelatihan bagaimana menggunakan software CRM. Sehingga mereka dapat mengimplementasikannya secara langsung di lapangan.
6. Team Building
Tidak hanya melatih para sales untuk memantapkan skill penjualan mereka.
Di dalam program pelatihan juga sangat penting untuk menyertakan kegiatan yang membantu anggota tim penjualan untuk membangun hubungan yang solid sebagai sebuah tim.
Aktivitas team building atau latihan kelompok harus dimasukkan ke dalam program sales training. Kegiatan team building dapat membuat sesama tim penjualan saling kenal dan membuat mereka semakin nyaman.
7. Assessment
Program sales training juga mencakup penilaian secara berkala, termasuk penilaian diri dan evaluasi eksternal.
Penilaian ini bermanfaat untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan individu, serta mengukur efektivitas program pelatihan untuk bisnis Anda.
Berikan penilaian standar yang sama kepada peserta pelatihan penjualan Anda pada awal, tengah, dan akhir periode pelatihan untuk mengukur perkembangan mereka.
Penilaian ini dapat membangun kebiasaan baik para sales. Mereka dapat memiliki kesadaran diri, menyadari aspek-aspek yang perlu dikuasai dalam proses penjualan dan menemukan poin mana yang perlu ditingkatkan.
Baca Juga: Mengenal Deal Coaching untuk Menangani Penjualan atau Penawaran
10 Ide Sales Training
Ada 10 ide sales training yang bisa Anda terapkan dalam rangka meningkatkan keterampilan tim penjualan dan mendapatkan profit, di antaranya:
- Cara menempatkan diri pada posisi pembeli
- Dasar-dasar email penawaran
- Meningkatkan keterampilan problem solving
- Trik menjual produk generik
- Teknik negosiasi tingkat lanjut
- Bagaimana menanggapi penolakan
- Cold calling yang berbuah closing
- Seperti apa itu digital marketing
- Meningkatkan skill presentasi
- Sales management training
Lakukan Sales Training Lebih Efektif dengan Learning Management System LinovHR
Penerapan program dari sales training yang sangat krusial guna mencapai keuntungan maksimal dalam bisnis.
Namun, sayangnya masih banyak perusahaan yang enggan melakukan hal ini karena budget training offline yang besar. Ditambah pelatihan offline kurang terukur tingkat efektivitas dan keberhasilannya.
Tapi tenang, sekarang perusahaan bisa melakukan program pelatihan lebih efektif dan efisien dengan memanfaatkan Software LMS LinovHR.
Software LMS LinovHR adalah software yang dirancang secara khusus untuk memberikan kemudahan kepada perusahaan dalam merencanakan, menyusun, serta menyelenggarakan pelatihan secara online.
Di dalam LMS LinovHR, perusahaan bisa menyusun pelatihan sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Lalu di setiap pelatihan tersebut, untuk memastikan pencapaian hasilnya, bisa dilakukan dengan mengadakan kuis.
Tersedia juga report yang dapat perusahaan unduh untuk melihat seberapa efektif program pelatihan yang diadakan.
Setelah melakukan pelatihan, para karyawan pun bisa mendapatkan sertifikat digital secara langsung.
Materi pelatihan yang dapat digunakan pun beragam, mulai dari video, teks, animasi, atau juga gabungan dari semua itu. Dengan begitu pelatihan sales pun bisa efektif dan efisien.
Jadi, tunggu apalagi? Ayo tingkatkan bisnis dan penjualan Anda menggunakan software dari LinovHR. Ajukan demo gratis sekarang juga, ya!
