Prospek adalah kata yang sering kali didengar, terutama dalam konteks pemasaran dan penjualan.
Mereka sangat penting dalam bisnis dan tidak dapat diabaikan. Mereka menjadi salah satu pilar untuk pertumbuhan bisnis dan merupakan bagian integral dari siklus penjualan.
Dalam artikel LinovHR ini, kita akan membahas lebih dalam mengenai apa arti prospek, mulai dari pengertian, sumber informasi, cara menemukan, dan cara mengelola prospek.
Mari disimak hingga akhir, ya!
Apa Itu Prospek?
Arti prospek adalah calon pelanggan atau client yang menunjukkan minat dalam produk atau jasa yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan.
Dalam istilah yang lebih sederhana, prospek adalah orang atau entitas bisnis yang memiliki potensi untuk menjadi pelanggan potensial.
Mereka adalah orang yang belum sepenuhnya terlibat dengan bisnis Anda, tetapi menunjukkan tanda-tanda tertentu bahwa mereka tertarik untuk mengetahui lebih lanjut tentang produk atau layanan yang ditawarkan.
Sementara pengertian prospek menurut ahli dari Siswanto Sutojo adalah suatu peluang dan juga ancaman dari aktivitas pemasaran dan penjualan di masa mendatang.
Sumber Informasi Prospek
Calon konsumen Anda bisa datang dari mana pun, sudah menjadi tugas tim sales untuk bisa mendapatkan data mana saja calon konsumen potensial untuk bisnis Anda, berikut ini beberapa sumber informasi tersebut:
1. Keluarga
Mencari calon konsumen dapat dimulai dengan memanfaatkan keluarga sebagai sumber informasi.
Keluarga biasanya dengan senang hati akan membantu dengan mengenalkan Anda pada orang-orang yang mungkin cocok sebagai target konsumen Anda.
2. Teman
Teman-teman dapat menjadi pelanggan atau setidaknya mereka dengan senang hati akan membantu Anda dengan mengenalkan orang-orang yang berpotensi menjadi konsumen atau pelanggan bagi Anda.
3. Perkumpulan
Setiap lingkungan sosial memiliki berbagai perkumpulan yang bisa menjadi potensial pelanggan Anda, seperti kelompok pengajian, kelompok senam, arisan, kelompok ibu PKK, dan sebagainya.
4. Klub atau Organisasi
Mirip dengan perkumpulan, klub atau organisasi cenderung lebih terstruktur dan memiliki manajemen yang lebih formal.
Biasanya, setiap klub memiliki anggota yang memiliki minat, profesi, atau bisnis yang serupa. Anggota klub ini dapat menjadi prospek bisnis yang menarik bagi Anda kedepannya.
5. Pameran atau Eksibisi Dagang (Industri)
Orang yang datang ke acara pameran memiliki potensi yang sama untuk menjadi calon konsumen bagi Anda. Pameran merupakan tempat dimana pembeli dan penjual berkumpul.
Oleh karena itu, acara ini merupakan kesempatan yang sangat baik untuk menemukan calon konsumen.
6. Iklan Bisnis
Orang akan melihat iklan dari pesaing dalam bidang atau produk serupa dengan Anda pada dasarnya memiliki potensi menjadi calon pelanggan.
Baca Juga: Siapakah Itu Konsumen dan Apa Perbedaannya dengan Pembeli
Cara Menemukan Prospek
Menemukan prospek atau calon pelanggan adalah langkah penting dalam mengembangkan bisnis. Berikut adalah beberapa cara yang dapat membantu Anda menemukan mereka:
1. The Endless Chain (Referensi)
Cara ini merupakan metode yang banyak digunakan oleh para sales executive, di mana para sales akan melakukan prospecting dengan meminta referensi dari satu atau lebih kenalan atau siapa pun yang memiliki potensi sebagai calon pelanggan.
Mereka tidak akan kekurangan calon konsumen, karena mereka selalu mendapatkan prospek baru yang berpotensi dan dapat memenuhi persyaratan yang telah ditetapkan.
2. The Center of Influence (Tokoh Masyarakat)
Setiap daerah umumnya memiliki tokoh masyarakat atau individu yang sangat dihormati, karena berbagai faktor.
Biasanya, mereka memiliki referensi atau mengenal orang-orang yang cocok menjadi calon pelanggan untuk produk Anda.
Anda dapat meminta bantuan mereka untuk memberikan referensi. Namun perlu diingat, Anda harus memberikan tanda jasa kepada mereka jika prospek baru yang mereka menjadi pelanggan.
3. Direct Demonstration (Demo Langsung di Tempat)
Metode ini melibatkan kunjungan ke suatu lokasi dan meminta izin kepada pemilik tempat untuk melakukan demonstrasi produk Anda.
Biasanya, demonstrasi dapat dilakukan di berbagai tempat, terutama pada acara-acara tertentu seperti pameran, event, dan lain sebagainya.
4. Canvassing (Berpindah dari Tempat ke Tempat)
Cara ini umumnya dilakukan oleh eksekutif penjualan yang berkeliling menawarkan produk.
Eksekutif penjualan akan mengunjungi daerah tertentu, berpindah dari tempat ke tempat, dan menawarkan produk secara langsung atau hanya membawa brosur agar kemudian dapat melakukan demonstrasi produk.
5. Personal Observation (Pengamatan Pribadi)
Metode ini merupakan pelengkap dari berbagai poin sebelumnya. Hampir seluruh sales executive harus melakukan kegiatan pengamatan secara mandiri.
Personal observation adalah cara untuk memperhatikan lingkungan sekitar terkait potensi peluang untuk pembelian.
Cara ini dapat dilakukan di mana saja dan kapan saja, misalnya saat menghadiri acara atau bahkan saat sedang melakukan perjalanan.
Cara Mengelola Prospek untuk Menjadi Pembeli
Ada beberapa poin yang harus diperhatikan saat Anda ingin mengubah prospek menjadi pembeli, seperti berikut ini:
1. Pahami Target Anda
Agar mereka tidak sekadar menjadi calon konsumen saja, Anda perlu memahami mereka. Cobalah untuk meluangkan waktu untuk mempelajari mereka.
Hal ini dapat menjadi langkah pertama untuk mengkualifikasi prospek menjadi pelanggan.
2. Optimalkan Hasil Penemuan Penjualan
Selanjutnya Anda perlu memindahkan prospek ke sale funnel.
Di sini Anda harus lebih strategis karena tujuannya adalah membangun hubungan dan mengenali kebutuhan mereka.
Selain itu, coba cari tahu sebanyak mungkin lingkungan operasional kompetitor.
3. Sediakan Frequently Asked Questions (FAQ)
Untuk memastikan calon pelanggan menerima informasi yang cukup mengenai produk Anda, cobalah membuat layanan FAQ.
FAQ ini dapat Anda susun dari berbagai kumpulan pertanyaan yang sering ditanyakan oleh calon pelanggan beserta jawabannya.
Dengan adanya FAQ ini, kebutuhan informasi pelanggan pun akan terpenuhi.
4. Mengatasi Keberatan Calon Pelanggan
Anda juga perlu menangani beberapa keberatan dari calon pelanggan, biasanya keberatan tersebut dapat berupa harga yang terlalu mahal, atau kebutuhan akan fitur-fitur khusus.
5. Meningkatkan Promosi
Menyempurnakan promosi penjualan yang ada juga bisa menjadi cara Anda untuk mengelola prospek menjadi pelanggan. Cobalah untuk melakukan promosi secara rutin.
6. Follow-Up Prospek
Melakukan follow-up atau tindak lanjut menjadi langkah yang penting bila Anda ingin mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan. Di sini Anda dapat melakukannya dengan mengirimkan email atau juga telepon.
Saat melakukan hal ini, perhatikan tiga hal berikut ini:
- Berterima kasih kepada calon pelanggan atas waktu yang mereka berikan.
- Sebutkan berbagai manfaat dan penawaran yang Anda tawarkan.
- Sampaikan ajakan dan penawaran dengan jelas.
7. Tetapkan Tenggat Waktu
Berikan tenggat waktu kepada prospek untuk mengambil keputusan.
Misalnya 30 hari bisa menjadi waktu yang tepat untuk memberi tahu mereka, bahwa setelahnya Anda tidak akan melakukan follow-up.
Evaluasi Prospek
Perlu Anda ketahui, tidak semua prospek yang Anda dapatkan akan berakhir menjadi konsumen.
Maka dari itu, melakukan evaluasi menjadi cara yang tepat untuk menilai seberapa besar potensi calon konsumen tersebut.
1. Kebutuhan dan Keinginan Pada Produk
Untuk menilai potensi dari calon konsumen apakah mereka akan membeli produk Anda atau tidak. Anda harus dapat mengenali bahwa produk yang Anda tawarkan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Kebutuhan dan keinginan ini sering kali tidak secara eksplisit dapat terlihat. Terkadang bisa terlihat dari permasalahan yang dirasakan oleh calon pelanggan dan solusi yang ditawarkan oleh produk Anda.
Nah, di sinilah peran sales untuk mampu membaca kondisi tersebut sangat diperlukan.
2. Daya Beli
Faktor berikutnya yang perlu dipertimbangkan adalah kemampuan finansial calon pelanggan, yaitu daya beli.
Meskipun mereka mungkin memerlukan atau menginginkan produk Anda, namun jika daya beli mereka rendah, maka mereka bukanlah calon pelanggan potensial.Â
Dalam situasi seperti ini, Anda tidak perlu menghabiskan tenaga untuk melakukan prospek kepada mereka.
3. Pengambilan Keputusan
Penting untuk memiliki kepekaan lebih dalam memperhatikan calon pelanggan dalam proses pengambilan keputusan.
Anda harus mampu melakukan prospecting kepada orang yang tepat dan memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan dalam membeli produk Anda, agar proses prospek dapat berjalan lancar.
4. Syarat Produk
Ada sejumlah produk yang memiliki persyaratan kondisi tertentu untuk dimiliki atau digunakan produk.
Jika persyaratan tersebut tidak dapat dipenuhi, maka calon konsumen tersebut tidak termasuk dalam prospek potensial.
5. Komunikasi Secara Konsisten
Tetap berkomunikasi secara konsisten dengan prospek melalui berbagai saluran seperti email, telepon, atau media sosial. Jaga agar mereka tetap tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Prospek adalah potensi pelanggan yang penting dalam bisnis. Mengidentifikasi dan mengelola prospek dengan baik merupakan langkah penting dalam mencapai kesuksesan bisnis dan meningkatkan penjualan.
Dengan menggunakan strategi yang tepat dan memanfaatkan berbagai sumber daya, Anda dapat mengidentifikasi calon konsumen potensial yang berkualitas dan meningkatkan peluang kesepakatan yang sukses.
Jaga hubungan yang baik dengan prospek dan berikan solusi yang relevan untuk mencapai tujuan bisnis Anda.
