Dalam hal meningkatkan sales performance terdapat beberapa cara yang bisa dilakukan, salah satu yang banyak digunakan oleh perusahaan adalah dengan membuat KPI sales.
KPI sales tidak hanya membantu perusahaan untuk mengetahui seperti apa kinerja sales namun juga sebagai bentuk menciptakan manajemen yang terbuka dan transparan, meningkatkan kapasitas setiap individu, serta menentukan bagaimana strategi penjualan yang tepat.
Di bawah ini LinovHR akan jelaskan lebih lanjut mengenai pengukuran penilaian kinerja menggunakan KPI untuk tim sales lengkap dengan contohnya.
Apa Itu KPI Sales?
KPI sales adalah pengukuran yang dilakukan perusahaan untuk menilai atau mengevaluasi kinerja tim sales dengan serangkaian indikator kuantitatif. Tujuan dari KPI adalah untuk mengoptimalkan kinerja perusahaan dalam mencapai target yang telah ditetapkan.
Pengukuran yang dilakukan juga membantu mengoptimalkan kinerja dari tim sales. Sehingga mereka bisa melakukan penjualan dan mencapai target.
Adanya KPI untuk sales ini menciptakan kompetisi yang sehat antara tim sales, sehingga dapat memberikan dampak positif kepada kinerja masing-masing sales.
Umumnya, dasar penetapan pengukuran KPI terbagi menjadi dua hal, yakni berdasarkan penilaian kondisi perusahaan dan tindakan yang ingin diambil guna mengatasi kondisi tersebut.
Contohnya, penjualan perusahaan pada kuartal terakhir alami penurunan yang berakibat terhadap penurunan revenue.
Cara atau strategi manajer penjualan dalam mengatasinya adalah dengan menaikkan target penjualan dan menentukan siapa saja yang akan dilibatkan dalam rencana tersebut.
Baca Juga: Mengapa Perusahaan Wajib Memiliki Sistem KPI?
Manfaat Mengukur KPI Sales
Divisi sales adalah divisi yang sangat penting di dalam perusahaan. Tanpa tim sales, segala goals perusahaan yang berkaitan dengan penjualan mungkin tidak akan tercapai.
Untuk mengukur kinerja sales, maka perusahaan perlu mengetahui cara membuat KPI untuk karyawan. Dengan merumuskan KPI, perusahaan dapat tahu apa saja hal yang harus dikembangkan. Selain manfaat tersebut, ada juga beberapa manfaat lainnya dari mengukur KPI sales, antara lain:
1. Masing-masing Sales Terukur Kinerjanya
Dengan adanya KPI sales, perusahaan dapat mengetahui cara kerja serta hasil dari masing-masing sales yang diberikan.
Dari sini perusahaan dapat melihat apakah target penjualan terpenuhi, closing yang masing-masing sales menangkan, dan adakah penambahan jumlah prospek.
Selain itu, perusahaan pun dapat mengetahui kegiatan tim salesnya dan memantau apakah ada kesulitan yang dialami selama menjalankan tugas, serta daerah mana saja yang perlu bantuan pengembangan dan pelatihan.
2. Kompetisi Di Antara Sales Lebih Sehat dan Positif
Manfaat berikutnya adalah menciptakan iklim kompetisi yang sehat dan positif di antara tim sales karena masing-masing individu akan diukur menurut indikator tertentu.
Dengan adanya KPI sales, masing-masing sales jadi termotivasi untuk bisa mencapai target penjualan sebanyak-banyaknya.
3. Pendapatan Perusahaan Meningkat
Dalam melakukan pengukuran, kinerja sales akan dinilai menggunakan indikator-indikator tertentu dan dievaluasi secara individu.
Hal ini membantu meningkatkan semangat dan juga motivasi sales agar dapat melakukan yang terbaik bagi perusahaan, sehingga target penjualan dapat tercapai untuk mempertahankan posisinya di perusahaan.
Apabila target penjualan berhasil terpenuhi, biasanya perusahaan akan memberikan apresiasi kepada salesnya, yakni berupa insentif uang ataupun bonus lainya.
Tentu pemberian apresiasi tersebut akan memicu semangat para sales untuk dapat meningkatkan penjualannya dan perusahaan mendapat pemasukan yang lebih.
Baca Juga: Cara Membuat KPI di Bidang Finance
Apa Saja yang Diukur Dalam KPI Sales?
Mengukur KPI untuk sales membutuhkan beberapa indikator, diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Sales Growth (Perkembangan Penjualan)
Dengan melihat perkembangan pada bisnis perusahaan, Anda dapat mengetahui kinerja tim sales.
Jika sales telah menunjukkan kinerja yang baik, maka akan terlihat dalam perkembangan penjualan dan pencapaian targetnya yang memuaskan.
Keberhasilan tim sales terlihat dari meningkatnya pemasukan perusahaan karena target penjualan berhasil terpenuhi pada periode tertentu.
2. Target Penjualan
Indikator target penjualan ini perlu dimasukkan dalam pengukuran KPI untuk sales karena dari sini Anda dapat mengetahui dan menilai target penjualan yang berhasil dicapai oleh tim sales Anda.
Semakin bisnis perusahaan Anda berkembang, maka target penjualannya pun akan terus meningkat dari periode sebelumnya. Indikator ini juga dapat digunakan sebagai acuan dalam menentukan rencana dan strategi bisnis perusahaan kedepannya.
Baca juga: 6 Cara Jitu Tentukan Sales Target yang Tepat
3. Customer Churn Rate (Pelanggan Hilang/Berkurang)
Indikator ini berguna untuk mengetahui kinerja tim sales perusahaan apakah sudah sesuai target penjualan atau belum.
Anda dapat melihatnya dari grafik atau data target penjualan yang sudah dicapai tim sales selama beberapa periode.
4. Rasio Peluang
Dari rasio peluang, Anda dapat menentukan jumlah prospek yang dibutuhkan untuk mencapai target penjualan.
Melalui indikator ini juga, Anda dapat memperkirakan pendapatan pendapatan yang akan diperoleh perusahaan jika prospek yang dijalankan berhasil terpenuhi.
5. Opportunity to Win Ratio (Jumlah yang Beli)
Melalui indikator yang satu ini, Anda dapat mengetahui dengan pasti kinerja dari tim sales dalam pencapaian target penjualan. Perusahaan bisa mengetahui berapa jumlah prospek yang didapatkan dari waktu ke waktu.
Jika jumlah prospek dari waktu ke waktu terus menunjukkan peningkatan, maka ini menandakan bahwa tim sales bekerja dengan baik.
6. Rasio Konversi
Rasio konversi juga bagian penting dari pengukuran KPI untuk sales. Rasio ini dihitung berdasarkan jumlah prospek yang berhasil menjadi pelanggan dan telah membeli produk dari perusahaan Anda.
7. Nilai Pembelian Rata-Rata
Selanjutnya, Anda dapat membandingkan nilai rata-rata penjualan yang didapatkan saat ini dengan nilai rata-rata penjualan di periode sebelumnya.
Jika nilai rata-rata penjualan mengalami peningkatan, maka strategi Anda dan juga kinerja tim sales dalam mengembangkan bisnis dan meningkatkan pendapatan terbilang berhasil.
8. Pendapatan Masing-Masing Sales
Melalui indikator ini, Anda dapat melihat kinerja dari setiap sales dalam memberikan timbal balik ke perusahaan dalam bentuk pencapaian target penjualan dari waktu yang telah ditentukan.
Selain itu, indikator ini memberikan Anda informasi tentang kinerja tim sales dan perkembangannya dari waktu ke waktu yang sudah mereka berikan.
Baca Juga: Memantau Kinerja Sales dengan Aplikasi Sales Lapangan
Contoh KPI Sales
Setelah mengetahui indikator apa saja yang digunakan dalam mengukur KPI untuk sales, berikut ini adalah contoh KPI sales sederhana yang dapat membantu Anda memahaminya.
Dari tabel penilaian KPI di atas, sales yang bersangkutan telah mencapai target bahkan melebihi dari target yang telah ditentukan.
Pencapaian ini nantinya akan berkaitan dengan pemberian reward dalam bentuk kenaikan gaji atau promosi jabatan.
Baca Juga: Contoh Tabel untuk Menilai Kinerja Karyawan
Fitur Performance Management Digital Bantu KPI Sales
Fungsi dari KPI sales ini tidak hanya pada sebatas sebagai pemberian imbalan tetapi juga dalam rangka mengevaluasi kinerja karyawan, apakah sudah sesuai dengan yang diharapkan atau tidak.
Apabila sales di perusahaan Anda masih belum dapat memenuhi target yang ditentukan, tentu mereka membutuhkan pengembangan skill.
Untuk mengukur kinerja karyawan, Anda dapat mengandalkan software performance management dari LinovHR. Software berbasis web ini memiliki modul performance management yang dapat membantu HRD dalam menganalisa performance karyawan dengan lebih terukur.
Dengan modul ini, seluruh proses manajemen kinerja mulai dari penentuan target kerja, penilaian kinerja, sampai pembuatan laporan hasil review karyawan dapat dilakukan dengan cepat dan akurat.
Jadi, tunggu apa lagi? Ajukan demo software LinovHR sekarang juga!
